Zwei Loyalty-Strategien, eine wichtige Lektion für B2B Kundenbindung

B2B Kundenbindung im Wandel: Was ALDI SÜD und Lidl Deutschland zeigen

Seit Mitte 2026 gehen die beiden Discounter beim Thema Loyalty unterschiedliche Wege: Während ALDI SÜD bewusst auf ein klassisches Bonusprogramm verzichtet, baut Lidl Deutschland sein Loyalty-Modell mit einem neuen Punktesystem innerhalb von Lidl Plus weiter aus. Auf den ersten Blick ist das eine Frage von „Punkte oder keine Punkte“.

Für den B2B-Markt ist die interessantere Frage jedoch: Welche Strategie passt zum eigenen Geschäftsmodell? Denn B2B Kundenbindung entsteht nicht auf die gleiche Weise wie Kundenbindung im B2C-Kontext.

 

ALDI SÜD: Loyalität durch Einfachheit

ALDI SÜD hat sich im Juli 2026 klar gegen Bonus-Apps, Punkteprogramme und exklusive App-Rabatte positioniert. Der beste ALDI SÜD Preis soll für alle gelten – ohne App, Coupons oder zusätzliche Bedingungen. Damit wird Einfachheit selbst zum Bestandteil der Kundenbindung.

Die Logik dahinter ist konsequent: Wenn der zentrale Wettbewerbsvorteil bereits im Geschäftsmodell liegt, muss ein Unternehmen nicht zusätzlich ein Loyalty-Programm etablieren. Ein attraktiver Preis, ein unkompliziertes Einkaufserlebnis und eine klare Positionierung können ausreichend starke Gründe für Wiederkäufe sein.

 

Lidl Deutschland: Loyalty als digitales Ökosystem

Lidl Deutschland verfolgt einen anderen Ansatz. Seit Juni 2026 ersetzt ein flexibles Punktesystem innerhalb von Lidl Plus das bisherige Rabattsammler- und Rubbellos-Modell. Kundinnen und Kunden sammeln beim Einkauf Punkte und können diese für unterschiedliche Prämien einsetzen. Laut Lidl stehen mehr als 200 Möglichkeiten zur Verfügung – von Produkten und Wert-Coupons bis zu Vorteilen für den Lidl-Onlineshop.

Damit wird Loyalty stärker zu einer digitalen Plattform. Das Programm schafft zusätzliche Kontaktpunkte, ermöglicht individuelle Vorteile und liefert gleichzeitig Daten über Interaktionen und Kaufverhalten. Loyalty wird damit nicht nur zur Belohnung eines Einkaufs, sondern zu einem Bestandteil der Kundenbeziehung.

 

Was davon auf die B2B Kundenbindung übertragbar ist

Beide Ansätze sind nachvollziehbar und genau deshalb ist der Vergleich für B2B sehr interessant. Im B2B sind Geschäftsbeziehungen in der Regel langfristiger und komplexer. Ein Hersteller arbeitet beispielsweise mit Fachhändlern, Installateuren, Vertriebspartnern oder anderen professionellen Kunden zusammen. Kaufentscheidungen hängen dabei von Faktoren wie Produktqualität, Verfügbarkeit, Service, technischer Unterstützung, Konditionen und Vertrauen ab.

Ein Loyalty-Programm für die B2B Kundenbindung muss das berücksichtigen. Ein Handwerksbetrieb lässt sich nicht dauerhaft an eine Marke binden, nur weil er für einen Einkauf Punkte erhält. Gleichzeitig kann ein gut konzipiertes Programm einen konkreten Anreiz schaffen, bestimmte Produkte zu kaufen, Schulungen zu besuchen, Empfehlungen auszusprechen oder andere strategisch relevante Aktivitäten durchzuführen. Die entscheidende Frage lautet deshalb: Welches Verhalten soll Loyalty unterstützen?

 

Von Transaktionen zu relevanten Partnerbeziehungen

Genau hier unterscheidet sich ein B2B Loyalty-Programm häufig von klassischen B2C-Modellen. Im B2B können folgende Ziele im Mittelpunkt stehen:

• Absatz bestimmter Produkte steigern
• Cross- und Upselling fördern
• Partneraktivität erhöhen
• Schulungs- und Zertifizierungsangebote stärken
• Empfehlungen und Neukundengewinnung incentivieren
• wichtige Vertriebspartner gezielt entwickeln
• Markenbindung und Share of Wallet erhöhen

Daraus ergeben sich unterschiedliche Mechaniken. Neben Punkten können Rückvergütungen, Cashback, Sachprämien, Services, Weiterbildungen, exklusive Veranstaltungen oder Statusvorteile sinnvoll sein. Welche Kombination funktioniert, hängt von Zielgruppe und Geschäftsmodell ab.

 

Daten machen B2B-Loyalty messbar

Ein wesentlicher Hebel liegt dabei in den Transaktionsdaten. Im B2B ist häufig nicht ohne Weiteres transparent, welche Produkte ein Partner tatsächlich kauft. Bestellungen laufen über verschiedene Kanäle, Rechnungen enthalten zahlreiche Positionen und Produkte können unterschiedlich bezeichnet werden.

Für ein datenbasiertes Loyalty-Programm ist deshalb die zuverlässige Erfassung und Zuordnung von Kaufdaten entscheidend. Mit InvoiceInsights™ bietet Coloyal eine Lösung zur automatisierten Verarbeitung komplexer B2B-Rechnungen. Kaufdaten können aus Belegen ausgelesen, Produkte erkannt und dem entsprechenden Produktkatalog zugeordnet werden.

So lassen sich beispielsweise gezielt Käufe bestimmter Produkte incentivieren. Gleichzeitig entsteht eine bessere Datengrundlage für Vertrieb und Marketing: Welche Produkte werden gekauft? Welche Partner entwickeln sich besonders stark? Wo liegen Potenziale für Cross- und Upselling?

Loyalty wird damit nicht nur zum Belohnungssystem, sondern zu einem Instrument für datenbasierte Partnerentwicklung.

 

Relevante Benefits statt beliebiger Prämien

Auch bei den Prämien lohnt sich der Blick auf die Zielgruppe. Ein Installateur hat möglicherweise einen höheren Nutzen von hochwertigem Werkzeug oder einer Fachschulung als von einer klassischen Konsumprämie. Ein Vertriebspartner kann eine Rückvergütung bevorzugen. Für strategisch wichtige Partner können exklusive Events oder besondere Services interessanter sein.

Eine leistungsfähige B2B Loyalty-Plattform sollte deshalb unterschiedliche Benefits abbilden können. Entscheidend ist nicht, möglichst viele Prämien anzubieten, sondern einen Mehrwert zu schaffen, der für die jeweilige Partnergruppe tatsächlich relevant ist.

 

B2B-Loyalty: weniger Bonusprogramm, mehr Strategie

Der Vergleich von ALDI SÜD und Lidl Deutschland zeigt zwei unterschiedliche Wege der Kundenbindung. ALDI SÜD setzt auf maximale Einfachheit und macht den Verzicht auf ein Loyalty-Programm selbst zum Teil seiner Strategie. Lidl Deutschland entwickelt Loyalty zu einer digitalen Plattform für Punkte, Prämien, Interaktion und Individualisierung.

Für B2B-Unternehmen lässt sich daraus keine fertige Blaupause, aber eine klare Schlussfolgerung ableiten: Loyalty sollte aus den eigenen Geschäftszielen heraus entwickelt werden – nicht aus einer einfachen „kopierten“ Mechanik. Das kann ein Punkteprogramm sein, genauso aber eine Kombination aus Rückvergütung, Prämien, Services, Schulungen und Statusmodellen.

 

Fazit: Die richtige Loyalty-Strategie beginnt mit dem Geschäftsmodell

ALDI SÜD und Lidl Deutschland zeigen, dass Kundenbindung sehr unterschiedlich funktionieren kann. Für B2B-Unternehmen ist deshalb nicht die Frage entscheidend, ob ein Punkteprogramm eingeführt werden soll. Entscheidend ist, welche Partner gebunden, welche Aktivitäten gefördert und welche Geschäftsziele unterstützt werden sollen.

Genau daraus entsteht eine belastbare B2B-Loyalty-Strategie. Coloyal entwickelt dafür individuelle Loyalty-Lösungen, die unterschiedliche Mechaniken, Daten und Services verbinden können – von automatisierter Kaufdatenerfassung und Rückvergütungen mit InvoiceInsights™ bis hin zu Prämienwelten, Incentives und exklusiven Partner-Vorteilen.

Denn gute B2B-Loyalty belohnt nicht einfach Käufe. Sie entwickelt Geschäftsbeziehungen weiter.

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